Il problema di chi deve scegliere un fornitore tecnologico non è la mancanza di offerte: è che tutte le offerte si somigliano e nessuna è confrontabile. Tre preventivi con voci diverse, cifre diverse e la stessa promessa generica.
Non serve imparare la tecnologia per uscirne. Servono sette domande che un fornitore serio risponde volentieri, e le risposte che devono far suonare un allarme.
1. «Cosa succede se a metà decidiamo di fermarci?»
Risposta buona: ti spiega dove si può interrompere senza sprechi, cosa resta tuo e come si chiude. Risposta da temere: «non succede mai», oppure una penale che rende l'uscita impossibile.
È la domanda che rivela di più, perché mette il fornitore davanti all'ipotesi che tu non sia soddisfatto.
2. «Chi lavorerà davvero al progetto?»
Risposta buona: nomi, ruoli, quante ore ciascuno, e chi è il tuo interlocutore unico. Risposta da temere: «il nostro team», con l'esperto senior che compare solo alla presentazione commerciale.
Nelle piccole strutture di consulenza il divario fra chi vende e chi esegue è la causa più frequente di delusione.
3. «Di chi sono i dati, il codice e gli accessi?»
Risposta buona: tuoi, dal primo giorno, con le credenziali intestate a te. Risposta da temere: dominio registrato dal fornitore, accessi che passano solo da lui, codice non consegnabile.
È il vincolo che non si vede finché non vuoi cambiare fornitore, e allora si vede tutto insieme.
4. «Quanto passa prima che vediamo qualcosa di usabile?»
Risposta buona: poche settimane, con una data. Risposta da temere: una consegna unica alla fine, dopo mesi.
Il motivo è spiegato in perché i progetti digitali falliscono: la consegna unica finale è uno dei cinque punti di rottura più comuni.
5. «Guadagnate qualcosa dai prodotti che ci consigliate?»
Risposta buona: una risposta netta, in un senso o nell'altro, messa per iscritto. Risposta da temere: un cambio di argomento.
Non c'è nulla di scandaloso in un rivenditore che guadagna sulle licenze: il problema è non saperlo, perché non puoi valutare il consiglio senza conoscere l'interesse di chi te lo dà.
6. «Quali numeri guarderemo alla fine?»
Risposta buona: propone due o tre indicatori misurabili, e accetta che vengano scritti nel contratto. Risposta da temere: parla di soddisfazione, modernità, competitività.
Un fornitore che non vuole essere misurato ti sta dicendo qualcosa di importante.
7. «Posso parlare con un cliente che vi ha lasciato?»
Risposta buona: imbarazzo, seguito da un nome. Risposta da temere: «non è mai successo».
Le referenze positive le fornisce chiunque. Un fornitore con anni di attività alle spalle ha per forza qualche rapporto finito, e come lo racconta dice più di dieci testimonianze.
Le tre cose da guardare nel preventivo
Al di là delle domande, tre controlli sul documento.
Le voci devono essere separabili. Un totale unico non permette di capire cosa stai comprando né di rinunciare a un pezzo.
Deve esserci una voce per la formazione. Se non c'è, il fornitore sta assumendo che l'adozione avvenga da sola. Non avviene.
Deve esserci scritto cosa non è compreso. L'assenza di questa sezione è il segnale più affidabile che ci saranno sorprese.
E se il preventivo più basso è la metà degli altri?
Quasi sempre significa che ha capito un problema diverso. Vale la pena chiamarlo e chiedere cosa ha incluso: a volte ha ragione lui e gli altri stanno sovradimensionando; molto più spesso ha escluso l'integrazione con i sistemi esistenti, che è la parte cara.
La differenza si scopre in dieci minuti di telefonata, e vale il rischio di sembrare pedanti.
Cosa rispondiamo noi
Le stesse cose che consigliamo di chiedere: accessi e dati intestati al cliente dal primo giorno, rilasci ogni poche settimane, nessun ricarico sulle licenze di terzi, indicatori concordati prima di iniziare. Sono scritte nella pagina chi siamo perché a volte ci fanno perdere lavori, ed è il motivo per cui i clienti si fidano quando invece diciamo di sì.
Il segnale che vale più di tutte le domande
Al di là delle sette domande, c'è un indicatore che nella nostra esperienza sbaglia raramente: quante domande fa lui a te. Un fornitore che al primo incontro parla per quaranta minuti e ascolta per dieci sta vendendo un prodotto che ha già deciso, e lo adatterà al tuo caso solo in apparenza. Chi invece esce dall'incontro con più domande di quante ne aveva entrando sta cercando di capire il problema, ed è l'unico modo di risolverlo.
Se stai valutando dei preventivi e vuoi una lettura esterna, scrivici: guardarli insieme non costa nulla e a volte fa risparmiare molto.
